Буква закона

Юридические знания. Насколько они важны в переговорах? Когда они могут помочь, а когда наоборот – помешать?
Для того чтобы ответить на этот сложный вопрос нужно детально разобрать несколько примеров.

Итак, давайте рассмотрим случай, который  произошел не так давно. Один молодой человек обратился ко мне с вполне логичным вопросом:

«Что делать? Мы недавно попали в аварию. Авария небольшая. В нас въехала машина и человек, виновный в аварии, не стал отрицать этого и сразу предложил, что готов покрыть стоимость ремонта нашей машины. Мы на месте оценили причиненный ущерб в 8 тысяч рублей. У  него с собой было только 3 тысячи. Мы взяли их, но с обещанием, что он  завтра вернет недостающую сумму.  Ни завтра, ни послезавтра никто ничего не привез. Его не отвечал. И, в общем-то, об этом человеке мы забыли».

Ответ прост – ничего не делать. Вы заплатили деньги за очень хороший урок. И, как говориться в древней еврейской мудрости, «Спасибо, боженька, что деньгами!».

И на самом деле за  наши уроки приходится платить. Расплачиваемся мы за них потому, что в наших головах очень сильно укоренилось убеждение: мол, юридический аспект только мешает делу и в России надо делать все по понятиям, по  договоренности. Конечно, договоренности в России, как и везде, имеют достаточно большое значение. Но, перефразируя слова Аль Капоне, слово имеет большой вес, но если оно еще подкреплено пистолетом, а в нашем случае это юридическая составляющая, оно имеет более серьезное значение.  

"Поэтому я рекомендую никогда не входить в переговоры, если  у вас нет юридической правоты, нет понимания юридической плоскости вопроса."

А это, между прочим, важная составляющая любых переговоров. И зачастую, кто к ней больше подготовлен, тот и побеждает.

Попадали ли вы или ваши знакомые в подобные ситуации:

… квартирная хозяйка повышает плату, приходит к вам без спроса и даже в ваше отсутствие!..

… вам неожиданно поставщики повысили цены…

…вам не оплатили за выполненную работу …

… подрядчик уже в конце ремонтных работ заявил о необходимости доплатить, так как были дополнительные  работы…

Люди,  зная вашу юридическую беспомощность, постоянно этим пользуются. Причем я часто слышу фразы из разряда «ой, ну зачем нам договор!». И многие мои знакомые продолжают арендовать квартиры понятийно, не положив договоренности на бумагу.   

Мой сосед по даче решил озеленить участок и при этом сэкономить. Обратился к одному из сайтов, предлагающих услуги фрилансеров. Там он нашел себе подрядчика, договорившись на сумму 200 000 рублей. В итоге, озеленение ему делали не месяц, а целых 3! И обошлось оно не в 200 000 , а в 300 000 рублей. Причем подрядчики очень умело вытягивали из него деньги, объясняя это сложностью работы, которая заранее не была оценена корректно.

Если бы в наличии был договор, где были бы прописаны  сроки работ, состав работ, финансовые условия, то разговаривать было бы гораздо проще…  А когда договора нет, когда вы фактически голы и безоружны, то оппонент свободно переводит разговор в разряд: «я этого не говорил, я этого не утверждал, я говорил совсем другое»… Кто-то сейчас скажет, да ладно, не всегда возможно описать все работы. Возможно, надо поучиться как это делают серьезные компании или взять обычный договор аренды жилья в Германии. Поверьте, там прописаны практически все случаи, а на те, что не прописаны, существует процесс согласования дополнительных расходов и сроков.

Что же делать, чтобы себя максимально обезопасить?  Во-первых, протоколируйте все переговоры.  Нет возможно делать это в процессе? Пишите электронные письма всем участникам переговоров после процесса. Главное, зафиксировать в  такого рода письме все договоренности, достигнутые вами.  Письмо с уведомлением – это  очень хороший инструмент для дальнейшего переговорного процесса.  Почему мы этим пренебрегаем?  Потому как юридически ни один из таких протоколов не имеет силы. Но  когда у вас есть протокол встречи, ваша позиция укрепляется.

Во-вторых, не приступайте к работам и не начинайте отношения, не имея законного договора.

В-третьих, прежде чем подписывать любые бумаги, проконсультируйтесь со специалистами. Эти несложные действия спасут вам много денег и нервов и укрепят ваши позиции на переговорах.  А позиция в переговорах имеет очень большое значение.  Чем сильнее позиция, тем проще вести переговоры.

Недавно мне довелось вести переговоры с  авиакомпанией. Сейчас в моде появились невозвратные билеты - билеты, за которые не возвращаются деньги.  Мы с семьей купили билеты в поездку, но по объективным причинам не смогли поехать. Я позвонил в авиакомпанию и девушка очень вежливо (билеты были недешевые)  сказала, что  наш тариф невозвратный и никакие билеты они принять назад не смогут. Я был юридически не готов и в тот момент лишь смог высказать свои эмоции: мол, как так – билеты дорогие, я за полгода до полета возвращаю их, а вы не идете мне навстречу! На что мне еще раз четко и беспристрастно сказали: таковы правила компании.  Конечно, такого объяснения мне было недостаточно. Я обратился за консультацией к юристу. И, как оказалось, был совершенно прав. Дело в  том, что существует ряд  случаев, когда деньги за билеты возвращаются. И это прописано в кодексе РФ о перевозках. Наша семья попадала под один из таких возможных случаев: необходимо было предоставить справку, в которой указано, что одному из членов семьи противопоказаны полеты именно в это время.  Следующий раз я обратился в авиакомпанию и попросил ответственное лицо (предусмотрительно записав данные этого человека) назвать мне данные, которые  должны быть в такой справке.  Оказалось, что это стандартного образца справка и взять ее можно в обычной поликлинике. Так мы и поступили. Вооружившись справкой, распечатанными билетами, мы с супругой снова  направились в авиакомпанию.


Что происходило дальше. Как только мы обратились с просьбой о возврате денег, специалист отдела продаж возмутилась и сразу сказала, что никаких возвратов они не производят. На что я положил перед ней справку и попросил ее убедиться в правомерности ее действий. Женщина посмотрела на меня и заявила, что у них поменялись правила, и они не возвращают денежные средства. На что я сослался на статью кодекса РФ о перевозках и на лицо, которые ранее в данной компании мне подтвердило список необходимых в данной ситуации документов. Женщина вскочила и убежала консультироваться. Через 10 минут она  пришла и протянула нам квитанцию о возврате денег. И сообщила, что через 5-7 дней деньги будут возвращены.  

Вот видите, как помогает в переговорах юридическая подготовка. Поэтому не пренебрегайте этим: если вы реально подкованы юридически, то вам проще добиться своей правоты.

"Если вы реально подкованы юридически, то вам проще добиться своей правоты."

Очень хороший пример – работа компаний, которые занимаются взысканием долгов.  Вообще, самая частая ситуация, с которой сталкивается кредитор, это когда должник искусственно затягивает возврат денег. Причина чаще всего одна – не дать кредитору пойти в суд. Поэтому его «подкармливают» позитивными действиями: обещаниями вернуть деньги сегодня-завтра, маленькими траншами из общей суммы задолженности… Видя хоть малейшую динамику расчетов, кредитор пренебрегает своим законным правом обратиться в суд и получить исполнительный лист. Но это сделать просто необходимо! Компании, которые профессионально занимаются взыскиванием долгов, делают это в первую очередь.  А уже предъявлять  его службе судебных приставов или нет – это их право.  В любом случае на любом этапе судебного делопроизводства можно выйти на мировой процесс.  

  1. Вооружайтесь. Не верьте слухам, что правовая система в России не работает.  Этим специально спекулируют жесткие оппоненты, чтобы провоцировать вас на уступки в их пользу.  Нужно помнить, что закон может быть и союзником, и противником.  В свою подготовку  к переговорам необходимо обязательно включать  изучение юридического аспекта вопроса.  Выкладывать его на стол переговоров или нет – ваше дело.  Но знать это крайне необходимо.
  2. Никогда не  входите в отношения с людьми, не имя договор. Не закрепив документально и юридически ваши права и обязанности, вы тем самым хорошего человека, который не собирался совершать плохие поступки по отношению к вам, подталкиваете, чтобы он так сделал. Если у квартиной хозяйки нет договора, где четко прописаны регламенты, как и когда она может повышать цену, то она будет это делать  по своему усмотрению. Когда в договоре это прописано – ей уже это сделать будет сложнее.  Тоже самое касается и отношений работник-работодатель: четко прописывайте должностные обязанности – кто, что и когда должен делать.

Вывод:  если вы хотите продвигаться в переговорах,  нужно  учитывать и правовую, и понятийную часть всех вопросов. 

Источник: Журнал "Мастер переговоров" 


Игорь
Рызов

Нет времени читать? оставьте адрес и мы пришлем вам PDF






Ближайшие тренинги:


17

Ноября

2017

Казань

«Как управлять развитием бизнеса»

07

Декабря

2017

«Клиентоориентированный сервис как стратегическое преимущество»

22

Февраля

2018

Казань

«Власть и субординация: основа для профессиональной эксплуатации»

01

Марта

2018

Казань

«Продажи»

15 - 16

Марта

2018

Казань

«Владелец и топ-менеджмент»

10

Апреля

2018

Казань

«125 форм и методов мотивации»

24 - 25

Апреля

2018

Казань

«Ораторское искусство»

05

Июня

2018

Kazan Business Forum 2018

26 - 27

Июня

2018

«Эффективное управление продажами»

19 - 20

Июля

2018

Казань

«Жесткие переговоры. Прыжок на миллион»

02

Августа

2018

Казань

«Продажи»

11 - 12

Сентября

2018

Казань

«Управление проектами»

28

Сентября

2018

Казань

«Делегирование: результат руками сотрудников»

09

Октября

2018

«Как их зажечь? Используй потенциал сотрудников на 100%»

23

Октября

2018

«Клиентоориентированный сервис как стратегическое преимущество»

15

Ноября

2018

Казань

«Менеджер в эпоху перемен»

02

Декабря

2018

Казань

«Дожим клиента. 28 способов продавать день в день»

06 - 07

Декабря

2018

«Черно-белые переговоры»

Хотите обучить группу сотрудников?

Оставьте ваши контакты, и мы сделаем для вас специальное предложение